Los primeros pasos para vender o traspasar tu negocio
¿Estás pensando en vender o traspasar tu negocio? Es importante prepararse para este paso con el fin de mejorar las condiciones y reducir así el tiempo que podría tarda en completar esta transacción. Debemos tener presentes que el proceso de preparación lleva su tiempo. Además de captar compradores potenciales.
Para que estés seguro de que te has preparado adecuadamente en este proceso y así atraer a compradores potenciales debes tener en cuenta algunas cosas:
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Conocer el valor real de nuestro negocio al vender o traspasar:
¿Sabes realmente cuánto vale tu negocio? Es necesario saberlo. Es muy común traspasar bar o un restaurante o cualquier otro negocio y no tener idea de su valor. La forma más eficaz de hacerlo es consultar a un profesional y que nos haga la valoración del negocio.
También puede servir de ayuda el contactar con personas que han vendido recientemente negocios similares como el tuyo y preguntar en cuánto vendieron sus negocios y en que condiciones. Tener una claro el valor del negocio vale la pena ya que te da una idea de la cantidad que esperaras obtener. También te permite hacer un presupuesto para el dinero que podrías obtener de dicha venta.
Para muchos empresarios, el valor de su negocio es el resultado de la suma de tres tipos de valor: valor intrínseco + valor de mercado + valor emocional. Vamos a ver en profundidad los tres componentes:
Valor intrínseco
Las valoraciones externas sirven para ayudar a comprender el rango de valor intrínseco de una empresa y, a menudo, actúan como una herramienta de negociación para alcanzar un rango más alto. Tenga en cuenta que decimos ‘rango de valor’ porque, si bien es posible estimar cuánto vale una empresa, es absurdo pensar que se puede estimar el monto exacto porque no existe. Los profesionales de la valoración siempre hablan de rangos de valor.
El comprador intentará adquirir la empresa objetivo por su valor intrínseco en ese momento, según se esté gestionando, y será el comprador quien incremente su valor mejorando la gestión.
Valor de mercado
Trate de analizar, al negociar con compradores potenciales, no solo el valor de la empresa que está vendiendo, sino todos los elementos que provocan un aumento de valor para la parte compradora.
Si encuentra al comprador adecuado, puede agregar el valor de mercado al valor intrínseco.
Un comprador podría reforzar sus fortalezas competitivas creando sinergias con la empresa adquirida. Las sinergias le permiten obtener mayores márgenes cuando se fusiona. Dos más dos pueden ser cinco.
Una vez que conoces al comprador, también es muy útil calcular sinergias, y a través de estos cálculos, saber cuánto vale la empresa para él. Si somos capaces de negociar bien, nos permitirá capturar gran parte del valor de las sinergias que encontremos.
Valor emocional
Aquí viene el valor emocional: una vez tuvimos un mandato de compra y el vendedor nos dijo que el precio de su empresa era de seis millones de dólares. Cuando se le preguntó por qué, nos dijo que tenía seis hijas. Le explicamos que habríamos buscado otro vendedor con una empresa similar y con menos hijas. No nos pareció correcto que hubiera hecho que nuestro cliente pagara por su fertilidad.
Cómo saber cuánto vale mi negocio al vender o traspasar
Las empresas se valoran en función de su “rentabilidad” y su “riesgo” . Todos los demás elementos acaban encajando en estos dos conceptos. Si el comprador tiene otra alternativa en la que puede obtener más ganancias con el mismo riesgo, la tomará.
Busque un comprador con una liquidez considerable al que su empresa le ofrezca estas sinergias, sin importar dónde se ubique. Si este comprador potencial percibe un valor real, pagará más dinero por su empresa.
En nuestra experiencia, el precio suele ser el resultado de la calidad del proceso de venta . Una buena preparación, documentos claros y bien presentados, el acceso a una buena selección de candidatos, una adecuada gestión de la confidencialidad durante el proceso y una adecuada negociación de las ofertas maximizarán el precio y demás términos de la transacción.
Cuantas más ofertas reciba una empresa, mayor será la probabilidad de encontrar al mejor comprador , porque más ofertas significan mayor poder de negociación. La experiencia nos ha demostrado que un proceso de ventas bien gestionado y trabajado tiene un impacto tremendo en el precio final y las condiciones de una transacción.
Cómo traspasar o vender un negocio rápido:
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Realiza una revisión financiera de tu negocio:
Es importante revisar los precios a los que vendes tus productos o servicios y hacer las mejoras que hagan falta. Es necesario identificar algunos de los productos que se pueden vender a precios más altos para así darle más valor añadido a tu negocio.
Un buen punto de partida para su revisión es evaluar lo que realmente hace: sus actividades principales, los productos que fabrica o los servicios que brinda. Pregúntese qué los hace exitosos, cómo podrían mejorarse y si podría lanzar productos o servicios nuevos o complementarios.
Preguntas clave sobre sus productos o servicios
- ¿Con qué eficacia está adaptando sus productos y servicios a las necesidades de sus clientes? Si no está seguro de cuáles son esas necesidades, puede realizar más análisis de mercado o de clientes. Consulte la página de esta guía sobre cómo realizar un análisis de mercado y de clientes.
- ¿Cuáles de sus productos y servicios están teniendo éxito? ¿Cuáles no funcionan según lo planeado? Decida qué productos y servicios ofrecen tanto un alto porcentaje de ventas como altos márgenes de beneficio.
- ¿Qué hay realmente detrás de los problemas de un producto o servicio? Considere áreas tales como precios, marketing, ventas y servicio postventa, diseño, empaque y sistemas durante su revisión. Busque «soluciones rápidas» que le den un respiro para realizar mejoras más fundamentales.
- ¿Revisa los costos con frecuencia? ¿Está vigilando lo suficientemente de cerca sus costos directos, sus gastos generales y sus activos? ¿Existen diferentes formas de hacer las cosas o nuevos materiales que podría utilizar para reducir sus costos? Considere las formas en las que puede negociar mejores acuerdos con sus proveedores.
Responder a estas preguntas le dará la base para mejorar el rendimiento y la rentabilidad.
Elabora un plan de negocios:
Es aconsejable tener un plan de negocio de lo que esperas de tu negocio a futuro. Esto puede realizarse anualmente. Por ejemplo, podrías tener un plan de proyección de 3 años. También debes preparar un análisis con las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con el fin de permitir que el comprador sepa acerca de sus fortalezas y debilidades.
Evaluar la sucesión gerencial al vender o traspasar tu negocio:
Debes evaluar tu equipo de gestión para averiguar si tienen la capacidad y las habilidades necesarias para continuar de forma independiente aunque no estés. Si el equipo no tiene las habilidades necesarias, hay que trabajar en ello.
Para los miembros claves en la gestión y dirección, se deben formalizar su relación con la empresa con la firma de contratos de trabajo para garantizar esta continuidad.
El principal inconveniente de un plan de sucesión de ventas externas es lo inesperado: no se puede predecir exactamente lo que hará un nuevo propietario. La misión de la empresa podría girar; el personal podría cambiar; las relaciones con los clientes podrían disminuir. Si está vendiendo su negocio para jubilarse, generalmente estará mucho más alejado del negocio con un comprador externo, como por ejemplo traspasar un bar a chinos en lugar de un miembro de la familia o un empleado clave que aún puede buscar su consejo.
Al igual que con los otros tipos de acuerdos, deberá redactar un acuerdo de compra-venta. Dependiendo de la capacidad del comprador, es posible que deba respaldar el acuerdo con la financiación del vendedor o un préstamo de adquisición.
En conclusión:
Estas son algunas de las cosas que podemos hacer con el fin de preparar el negocio para vender o traspasar. Para evitar dañar tu buena voluntad y lealtad es necesario mantener en el más alto nivel de confidencialidad la venta de tu negocio o el traspaso de negocios. Esto exige asegurarnos de que la información sobre la venta no se filtre a tus clientes y/o empleados.
