acertar la diana del marketing

Una de las áreas en las que la gran mayoría de los empresarios y propietarios de pequeñas empresas luchan sin descanso es en la comercialización. De hecho, esta lucha no es exclusiva de las pequeñas empresas. Muchos pasan muchos años de sacrificio en la creación de un gran producto o servicio, y luego esperan que el mundo lo aprecie de forma natural y lo compren. La triste verdad es que los consumidores son perezosos. Por ello, para bien o para mal, todos dependemos del marketing. En los negocios la planificación lo es todo, y la comercialización se hace mucho más fácil cuando se tiene un plan bien estructurado. El estudio de esta materia se hace cada vez más necesaria, sobre todo cuando los niveles de competitividad son cada vez más elevados. Hay que actualizarse, reciclarse y sobre todo poner en práctica lo aprendido. De nada sirve haber hecho un curso superior de empresas en Londres o un master en madrid de marketing, sino nos proponemos un plan e intentamos seguirlo, mejorarlo y evaluar resultados.

Por ello pongámonos en acción y veamos los pasos básicos para la creación de un plan de marketing eficaz para tu pequeña empresa.

¿Quién está haciendo la compra?

El primer paso para cualquier plan de marketing es averiguar quién va a comprar el producto o servicio. Aunque creas que todos, sin importar edad o género, van a ser compradores potenciales de tu producto o servicio, es necesario centrarse en un segmento que, o bien constituye una mayoría de los compradores o representa el mayor mercado potencial. Todo lo que hagas en tu plan de marketing estará acercándote a ese segmento y ajustando el enfoque promocional a esas preferencias.

La decisión de compra

Las personas no gastan su dinero en un producto o servicio sólo porque sí. Una decisión de compra se desencadena por algo inmediato,  algo que hace «el ahora» el momento de comprar. Esta puede ser una razón motivada por la temporada, o pueden ser cosas cotidianas como la necesidad de una comida rápida en el camino, por ejemplo.

Hay siempre un conjunto de circunstancias que dan lugar a que un cliente necesite un producto o servicio. Las circunstancias influyen en lo que quiere el consumidor ¿Es rápido y barato? ¿Será de buena calidad? Mediante la identificación de las circunstancias y los criterios de compra clave que se utilizan, tendrás una lista de rasgos en los que se debe hacer hincapié en tus herramientas de promoción (alta calidad, rápido, sin problemas de fiabilidad, etc.)

¿Quiénes participan en la compra?

Nadie compra solo. Para comercializar con eficacia un producto o servicio, necesitas saber quien está influyendo en las decisiones de tu comprador objetivo . ¿Es esto una compra donde es el consumidor probablemente el principal usuario? ¿Es esto una compra que afecta a la familia?

El individuo frente a la familia puede cambiar una campaña de marketing por completo. Productos alimenticios tienden a centrarse en las mujeres de 30 años de edad como los principales compradores de los productos, pero una familia feliz es siempre presentada como el resultado final de la compra del producto. Las campañas de marketing para el alcohol se centran en el individuo varón (entre los 20 y 30 años), pero no así el uso de un grupo de compañeros disfrutan de fiestas / aventuras salvajes mientras se consume el producto. Esto no quiere decir que los hombres no comen ni las mujeres no beben, sólo significa que la investigación de mercado sugiere que una mujer está más influenciada por la preferencia de la familia al seleccionar los alimentos y un hombre está más influenciada por los amigos en la compra de alcohol. Hay que prestar atención a las personas que influyen en las decisiones.

¿Dónde obtienen los clientes la información sobre el producto o servicio?

Averiguar de dónde tus consumidores objetivos están recibiendo la información es probablemente el paso más importante en la práctica, ya que identifica las áreas para la construcción de la reputación y las oportunidades en el desarrollo de la publicidad. ¿Hay sitios web de comparación que permiten que envíes  el producto o servicio? ¿Existen recursos que pueden contribuir a educar sobre cómo seleccionar el mejor producto o servicio? No seamos ingenuos con este tipo de recursos. Cuando veas un artículo en un periódico local o en internet acerca de cómo elegir las mejores ventanas para tu casa, hay una buena probabilidad de que esté escrito por alguien que venda ventanas. Tener a un consumidor mejor educado les ayudará a tomar decisiones y construye tu reputación como un proveedor.

 ¿Cuál es la línea de tiempo?

Saber cuánto tiempo le tomará convertir a un cliente con enfoques equivocados y adaptarse a tu campaña de marketing, es necesario para tomar decisiones. La venta de alimentos, por ejemplo, se basa en el volumen de venta rápida y técnicas agresivas, mientras que la venta de los servicios financieros es un proceso más gradual de la confianza y la reputación donde una «venta» puede durar años.

La línea de tiempo es uno de los mejores filtros para saber qué tipo de comercialización se va a hacer y dónde debe concentrarse. Cuando la gente tiene hambre, no esperan dos días para comer. Un concesionario de coches, sin embargo, trabaja en la línea de tiempo con el lugar donde un comprador va a necesitar días, semanas o meses de mirar a su alrededor antes de comprar, por lo que el área de mercado puede ser mucho mayor.

Hacer estas preguntas acerca de su producto o servicio le ayudará a filtrar las diferentes técnicas de marketing . Una vez creado el perfil del comprador ya tienes una lista de técnicas posibles, todo se reduce a la aplicación de tu plan y la medición de los resultados.

Si no estás seguro de que camino recorrer , por ejemplo, no tienes claro quién es el comprador de destino o qué fuente de información es más importante, puedes probar dos campañas de marketing diferentes y hacer cambios de acuerdo a los resultados que vallas obteniendo. La realidad es que un plan de marketing puede ser creado pero no se acaba nunca. Tu plan de marketing es un documento vivo que evolucionará con el producto o servicio que estás vendiendo, así que puedes estarte haciendo estas mismas preguntas una y otra vez.

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